B2B è l’acronimo di business to business che tradotto significa “da azienda ad azienda”. Esso identifica un mercato di vendita che si differenzia da quello B2C, business to customer, ovvero dall’azienda al consumatore.
Indice dei contenuti
- Che cosa significa vendita B2B
- Caratteristiche della vendita B2B
- Tipologie di vendita B2B
- Esempi di settori di vendita B2B
- Cicli di vendita e strategie per il B2B
- Il B2B guarda al futuro con l’uso del CRM
Che cosa significa vendita B2B
L’espressione vendita B2B è oramai ampiamente diffusa anche in Italia e si riferisce a scambi commerciali tra aziende, imprese, industrie o fornitori di servizi.
Questi rapporti avvengono su mercati che vengono definiti inter-organizzativi o B2B market, sono popolati da organizzazioni interamente dedicati alle imprese.
Gli scambi commerciali B2B, dunque, coinvolgono soltanto le aziende.
Il termine nacque per indicare le transazioni elettroniche tra imprese, frutto del commercio tra queste parti e solo in seguito, arrivò a indicare ogni rapporto stabilito tra almeno due aziende lungo la catena di valore che si va a creare prima che il prodotto giunga al consumatore finale.
Difatti in ogni attività business to consumer, B2C, prima dell’ultimo passaggio, si generano una serie di relazioni business to business, B2B.
Vendite B2B comprendono ogni tipo di scambio stabilito tra un’azienda e i suoi fornitori, oppure tra essa e le altre imprese operanti nel suo stesso settore o nell’indotto.
Caratteristiche della vendita B2B
Gli scambi B2B presentano una serie di caratteristiche che li differenziano dalla vendita B2C, ovvero quella che s’instaura tra imprese e consumatori.
Nei mercati industriali, infatti, sia il venditore che l’acquirente sono organizzazioni lucrative che possono qualificarsi in microimprese e multinazionali.
Non sempre le transazioni si concludono con una parte che paga e l’altra che ottiene un ricavo.
In questi scambi inter-organizzativi, spesso le imprese collaborano sotto forma di partnership o acquisizioni.
È, senza dubbio, un mercato complesso, sul quale si trattano beni o prodotti particolari.
Storicamente, la tipologia di prodotti disponibili sul mercato inter-organizzativo è stata suddivisa in tre categorie:
- BENI INPUT: sono le materie prime, materiali e semilavorati. Rientrano in questa categoria ogni tipologia di bene (fattore di produzione) che andrà a far parte del processo produttivo per la produzione di altri beni fino al raggiungimento del prodotto ultimato (output).
- BENI STRUMENTALI: sono i beni materiali e immateriali, ovvero, tutto quel che occorre a supportare processi logistici e produttivi dell’impresa. Il loro utilizzo non si esaurisce nel momento stesso in cui vengono impiegati ma hanno durata pluriennale e vengono utilizzati per un tempo non definito. Rientrano in questa categoria: edifici, strumenti, computer, impianti e macchinari.
- BENI FACILITANTI: sono quei beni che mirano a facilitare il processo organizzativo nonché a riparare altri beni; dalla carta e cancelleria ai macchinari e computer. Vanno compresi in questa categoria anche servizi di consulenza e formazione del personale.
Il cliente business è ben diverso dal consumatore finale.
Nella vendita B2B, il cliente acquista prodotti o servizi per poi utilizzarli, a sua volta, per attività economiche, co-produttive e di altra utilità nella sua stessa impresa.
Ogni attività, per essere portata avanti, necessita continuamente di risorse e, dunque, i rapporti business to business vanno mantenuti e portati avanti costantemente.
Di fatto, la relazione tra acquirente e azienda non termina con l’acquisto di un servizio ma al contrario, questa transazione iniziale rappresenta solo la prima fase di un rapporto di collaborazione lungo e duraturo che continuerà e sarà alimentato da collaborazioni e nuove strategie di business che rafforzeranno ancor di più il rapporto tra le parti coinvolte nel processo di crescita strategica.
Tipologie di vendita B2B
Tornando alle tre tipologie di beni che contraddistinguono la vendita B2B possiamo effettuare un’ulteriore suddivisione che ci aiuta a comprendere il mondo degli scambi inter-organizzativi.
Gli analisti del settore, infatti, hanno diviso il mercato business to business in tre segmenti.
Di seguito troviamo:
- SUPPLY SALES: in questo segmento, il venditore fornisce all’acquirente risorse necessarie al suo processo produttivo in maniera simile alla dinamica B2C. Le quantità sono, però, ben maggiori e vengono concesse previa autorizzazione di un superiore, qualora non sia lo stesso preposto ad autorizzare gli acquisti a occuparsene operativamente.
- WHOLESALE SALES O DISTRIBUTION SALES: sono i grossisti e i distributori. Questo specifico modo di vendere riguarda la cessione di componenti retail, altri strumenti o prodotti necessari alla messa in opera della produzione. Dunque non si tratta più delle risorse per produrre bensì degli strumenti con cui realizzare il prodotto.
- SERVICE SALES E SOFTWARE SALES: in questo caso non si intendono prodotti, bensì servizi. In tempi recenti, data l’altissima digitalizzazione, il servizio fornito può essere un software.
Come ormai dovrebbe essere chiaro, il mercato business è un terreno molto più vasto rispetto a quello destinato agli utenti finali.
I player che operano su questi mercati sono più grandi e il loro budget più importante.
Una trattativa su questo mercato può spostare capitali di migliaia di euro e, a seconda del settore nel quale l’azienda opera, si può parlare addirittura di milioni.
Strategie di vendita B2B
Il marketing digitale può trasformare i processi di vendita della tua azienda
Esempi di settori di vendita B2B
Le imprese B2B sono presenti in ogni settore.
Ovunque si svolgono affari vi sono società di consulenze e fornitori attivi.
Ogni azienda B2C richiede determinati prodotti, servizi e consulenze professionali generando attività B2B.
La vendita B2B è una parte vitale della catena di approvvigionamento di ogni settore.
Ci sono aziende B2B in ogni settore, dalla produzione alla vendita al dettaglio.
Vediamo di seguito qualche esempio di aziende e transazioni in ottica B2B
Le transazioni B2B sono la spina dorsale dell’industria automobilistica.
Molti componenti dei veicoli sono fabbricati in modo indipendente. Le case automobilistiche acquistano queste parti per assemblare automobili: pneumatici, batterie, elettronica, tubi flessibili e serrature delle porte, sono generalmente prodotti da varie aziende e venduti direttamente alle case automobilistiche.
Dunque, quando acquisti un’auto, stai acquistando parti create da dozzine o addirittura centinaia di altre aziende di tutto il mondo.
Le transazioni B2B oltre ad interessare innumerevoli settori, sono anche all’ordine del giorno per specifiche aziende come quelle manifatturiere.
Samsung, ad esempio, è uno dei maggiori fornitori di Apple nella produzione di iPhone.
Apple, a sua volta, mantiene relazioni B2B con aziende come Intel, Panasonic e con il produttore di semiconduttori Micron Technology.
General Electric produce molti beni di consumo, ma fornisce anche parti ad altre imprese. E cosi via.
Gli esempi di vendita B2B sono numerosi e più visibili di quanto si possa immaginare, includendo beni oltre che servizi.
L’intero modello delle società di elaborazione delle carte di credito si basa sul consentire alle aziende di accettare pagamenti con carta. Aziende specializzate in property management o nelle pulizie di locali aziendali, vendono questi servizi esclusivamente ad altre aziende, piuttosto che ai singoli consumatori.
Anche le società di servizi finanziari e di gestione delle risorse umane, come ADP, o di servizi di stampa, come Xerox, sono comuni esempi di vendita B2B.
Cicli di vendita e strategie per il B2B
Nel B2B l’intero processo di vendita muta molto più spesso rispetto a quanto avviene nel B2C.
In questo mercato, l’acquisto non è dettato dalla ricerca di ritorno sull’investimento o dalla soluzione ad un problema.
Proprio perché il mercato B2B è potenzialmente molto fruttuoso, non manca certo la concorrenza. Anzi, il problema è spesso il contrario: ve n’è troppa.
Bisogna, dunque, cercare strategie funzionali e funzionanti. Ogni settore ha i suoi modelli vincenti, per cui è molto difficile delineare un modus operandi che possa funzionare per tutti.
Il metodo migliore per riuscire a imporsi è quello di mettere al centro l’acquirente.
Rivolgiti a lui in maniera diretta e cordiale, specialmente sui social. Instaura relazioni autentiche e genuine tramite l’invio di newsletter, inserzioni mirate e banner ma senza essere invasivo.
Rapportati con il cliente business come ci si rapporta con l’utente finale e potrai ambire alla pole position rispetto alla concorrenza.
Le aziende B2B allo stesso modo di quelle B2C necessitano di strumenti digitali e di un efficace piano di marketing per la promozione dei propri prodotti e servizi.
Approfondimento: Un interessante guida al marketing B2B pubblicata da Hubspot
Il B2B guarda al futuro con l’uso del CRM
Nella logica di mercato B2B l’uso di CRM sta diventando sempre più richiesto da parte di quelle aziende che hanno introdotto processi di marketing automation e digitalizzazione nei loro reparti e sistemi produttivi.
Il target B2B essendo molto più ristretto e di nicchia di quello B2C ha bisogno di tecniche e strategie di marketing ben più attente e con standard valoriali molto più alte per essere fidelizzato e ridurre il fattore rischio ai minimi termini.
Spesso si affida e affilia a un’agenzia di marketing specializzata in strategie innovative in grado di creare contenuti performanti e si mostra molto interessati al ROI poiché gli investimenti in termini di business sono molto più alti.
La tecnologia in questo senso fa è da supporto e incontra tutte queste necessità.
Nel settore B2B le tecniche di marketing innovative sono basate sugli usi di CRM e sui dati che derivano da questa tecnologia di marketing automation.
Un CRM non è solo un generatore ed estrattore di dati standardizzati ma si configura come un modello di business in grado di identificare i dati più importanti nell’istante in cui questi presentano valori più alti.
Proprio in questo preciso momento i dati presentano le condizioni migliori per essere lavorati e portare ad effettuare azioni mirate fin tanto sono promettenti.
Le aziende B2B usano molto i dati e CRM come HubSpot CRM per incrementare la loro crescita.
Approfondisci la lettura: Perché scegliere un’agenzia HubSpot partner
I dati generati da un CRM possono essere usati da coloro che gestiscono le risorse marketing per effettuare azioni e campagne di marketing automation su clienti in target promettenti e potenziali.
Le attività di marketing automation hanno la capacità di classificare i lead in base alle attività che svolgono, a creare legami più solidi con i clienti, permettono di svolgere attività di ritargettizzazione per recuperare contatti passati.
Leggi anche: Leads Generators – Scopriamo cosa sono
