Vendita B2B – Significato e tipologieLa vendita B2B caratterizza gli scambi commerciali tra aziende. È un ambito molto complesso, caratterizzato da transazioni più lunghe di quelle presenti nei mercati B2C.

B2B è l’acronimo di business to business che tradotto significa “da azienda ad azienda”. Esso identifica un mercato di vendita che si differenzia da quello B2C, business to customer, ovvero dall’azienda al consumatore.

Indice dei contenuti

Che cosa significa vendita B2B

L’espressione B2B è oramai ampiamente diffusa anche in Italia e si riferisce a scambi commerciali tra aziende, imprese, industrie o fornitori di servizi. Questi rapporti avvengono su mercati che vengono definiti interorganizzativi o B2B market. Essi sono popolati da organizzazioni e sono interamente dedicati alle imprese.

Gli scambi commerciali B2B, dunque, coinvolgono soltanto le aziende. Il termine nacque per indicare le transazioni elettroniche tra imprese, frutto del commercio tra queste parti. In seguito, arrivò a indicare ogni rapporto stabilito tra almeno due aziende lungo la catena di valore che si va a creare prima che il prodotto giunga al consumatore finale.

Ogni attività business to consumer, prima dell’ultimo passaggio, genera una serie di relazioni business to business. Esse comprendono ogni tipo di scambio stabilito tra un’azienda e i suoi fornitori, oppure tra essa e le altre imprese operanti nel suo stesso settore o nell’indotto.

Caratteristiche della vendita B2B

Gli scambi B2B presentano una serie di caratteristiche che li differenziano dal commercio tra imprese e consumatori. Nei mercati industriali, infatti sia il venditore sia l’acquirente sono organizzazioni lucrative, le quali possono essere tanto microimprese quanto multinazionali.

vendita b2b significato e tipologie

Non sempre le transazioni si concludono con una parte che paga e l’altra che ottiene un ricavo. In questi scambi interorganizzativi, spesso, infatti, le imprese collaborano sotto forma di partnership o acquisizioni.

È, senza dubbio, un mercato complesso, sul quale si trattano beni o prodotti particolari. Storicamente, la tipologia di prodotti disponibili sul mercato interorganizzativo è stata suddivisa in tre categorie:

  • BENI INPUT: Materie prime, materiali e semilavorati, sostanzialmente ogni bene che poi andrà a far parte del prodotto ultimato, componenti compresi.
  • BENI STRUMENTALI: tutto quel che occorre a supportare processi logistici e produttivi, a monte della realizzazione del prodotto come edifici, scrivanie, computer, impianti e macchinari.
  • BENI FACILITANTI: qui includiamo tutto quel che occorre a facilitare il processo organizzativo nonché a mantenere e riparare altri beni già visti, spaziando dunque da carta e cancelleria a macchinari e computer.  Vanno compresi in questa categoria anche servizi di consulenza e formazione del personale.

Il cliente business è ben diverso dal consumatore finale. Nella vendita B2B, il cliente acquista prodotti o servizi per poi utilizzarli, a sua volta, per attività economiche, co-produttive e di altra utilità nella sua stessa impresa. Ogni attività, per essere portata avanti, necessita continuamente di risorse e, dunque, i rapporti business to business vanno mantenuti e portati avanti costantemente.

B2B vs B2C Marketing (What Are The Differences?) by Adam Erhart

Tipologie di vendita B2B

Tornando alle tre tipologie di beni che contraddistinguono la vendita B2B possiamo effettuare un’ulteriore suddivisione che ci aiuta a comprendere il mondo degli scambi interorganizzativi.

Gli analisti del settore, infatti, hanno diviso il mercato business to business in tre segmenti. Quindi troviamo:

  • SUPPLY SALES: in questo segmento, il venditore fornisce all’acquirente risorse necessarie al suo processo produttivo in maniera simile alla dinamica B2C. Le quantità sono, però,  ben maggiori e previa autorizzazione da parte di un superiore, qualora non sia lo stesso preposto ad autorizzare gli acquisti a occuparsene operativamente.
  • WHOLESALE SALES O DISTRIBUTION SALES: sono i grossisti e i distributori. Questo specifico modo di vendere riguarda la cessione di componenti retail, altri strumenti o prodotti necessari alla messa in opera della produzione. Dunque non si tratta più delle risorse per produrre bensì degli strumenti con cui realizzare il prodotto.
  • SERVICE SALES E SOFTWARE SALES: in questo caso non si intendono prodotti, bensì servizi. In tempi recenti, data l’altissima digitalizzazione, il servizio fornito può essere un software.

Come ormai dovrebbe essere chiaro, il mercato business è un terreno molto più vasto rispetto a quello destinato agli utenti finali. I player che operano su questi mercati sono più grandi e il loro budget più importante. Una trattativa su questo mercato può spostare capitali di migliaia di euro e, a seconda di quale sia il settore nel quale operi l’azienda, diventano addirittura milioni.

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Esempi di settori di vendita B2B

Le imprese B2B sono, dunque, moltissime e sono presenti in ogni settore. Ovunque si svolgono affari, infatti, vi sono società di consulenze e fornitori attivi. Ogni azienda B2C richiede determinati prodotti, servizi e consulenza professionale e genera attività B2B.

La vendita B2B è una parte vitale della catena di approvvigionamento di ogni settore.

Ci sono aziende B2B in ogni settore, dalla produzione alla vendita al dettaglio. Ad esempio, le transazioni B2B sono la spina dorsale dell’industria automobilistica. Molti componenti dei veicoli sono fabbricati in modo indipendente e le case automobilistiche acquistano queste parti per assemblare automobili. Pneumatici, batterie, elettronica, tubi flessibili e serrature delle porte, ad esempio, sono generalmente prodotti da varie aziende e venduti direttamente alle case automobilistiche. Quando acquisti un’auto, stai acquistando parti create da dozzine o addirittura centinaia di altre aziende di tutto il mondo.

Le transazioni B2B sono, quindi, all’ordine del giorno per le aziende manifatturiere. Samsung, ad esempio, è uno dei maggiori fornitori di Apple nella produzione di iPhone. Apple, invece, mantiene anche relazioni B2B con aziende come Intel, Panasonic e il produttore di semiconduttori Micron Technology.

General Electric produce molti beni di consumo, ma fornisce anche parti ad altre imprese. 

Gli esempi di vendita B2B sono numerosi e più visibili di quanto si possa immaginare e includono anche servizi. 

L’intero modello delle società di elaborazione delle carte di credito si basa sul consentire alle aziende di accettare pagamenti con carta. Aziende specializzate in property management o nelle pulizie di locali aziendali, vendono questi servizi esclusivamente ad altre aziende, piuttosto che ai singoli consumatori. Anche le società di servizi finanziari e di gestione delle risorse umane, come ADP, o di servizi di stampa, come Xerox, sono comuni esempi di vendita B2B. 

Cicli di vendita e strategie per il B2B

Nel B2B l’intero processo di vendita muta molto più spesso rispetto a quanto avviene nel B2C. In questo mercato, l’acquisto non è dettato dalla ricerca di ritorno sull’investimento o dalla soluzione ad un problema.

Proprio perché il mercato B2B è potenzialmente molto fruttuoso, non manca certo la concorrenza. Anzi, il problema è spesso il contrario: ve n’è troppa. Bisogna, dunque, cercare strategie funzionali e funzionanti. Ogni settore ha i suoi modelli vincenti, per cui è molto difficile delineare un modus operandi che possa funzionare per tutti.

Il metodo migliore per riuscire a imporsi è quello di mettere al centro l’acquirente.

Parlargli in maniera diretta e cordiale, specialmente sui social. Instaura relazioni autentiche e genuine tramite l’invio di newsletter, inserzioni mirate e banner ma senza essere invasivo. Rapportati con il cliente business come ci si rapporta con l’utente finale e potrai ambire alla pole position rispetto alla concorrenza.

Approfondimento: Un interessante guida al marketing B2B pubblicata da Hubspot

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