I leads generators, vale a dire gli strumenti per la lead generation, rappresentano la strada che al giorno d’oggi è inevitabile percorrere per riuscire a trovare nel web i contatti che saranno potenziali clienti.
Indice dei contenuti
- Introduzione
- Le strategie di marketing
- Come generare lead in maniera efficace
- Lead generation e Marketing: i lead magnet
- Una comunicazione ottimizzata per il target
- Quali benefici offrono i leads generator
- Che cosa serve per fare lead generation
- Generazione di contatti: ecco come funziona
- Lead generation: i contenuti magnete
- Conclusioni
Introduzione
Quando si parla di leads generators o lead generation si fa riferimento a una serie di strumenti e azioni di marketing il cui obiettivo è quello di acquisire e di generare un elenco di contatti che siano in target e interessati ai servizi o prodotti proposti da un’azienda.
La lead generation e i leads generators non sono strategie finalizzate a incrementare il traffico generico diretto al sito web ma al contrario, leads generators è un modello di business tramite il quale gli utenti manifestano il proprio interesse nei confronti delle attività di un’azienda.
Infatti, sono proprio gli utenti a fornire spontaneamente i propri dati in modo da essere ricontattati o comunque, per avere in cambio delle comunicazioni mirate o altri tipi di vantaggi.
Le strategie di marketing
I leads generators sono gli strumenti a cui si ricorre per generare nuovi contatti mediante le diverse strategie di marketing, utili, al fine di generare lead e conquistare l’attenzione degli utenti.
Il lead è la richiesta di contatto degli utenti che compilano un form online.
Il ricorso alla lead generation come strumento di marketing è prezioso perché permette di usufruire di contatti targettizzati che, in quanto tali, hanno una probabilità di conversione molto elevata.
Ciò che i leads generators mettono a disposizione delle aziende serve per attrarre potenziali clienti.
Questi si distinguono da un qualunque genere di utente poiché sono clienti in target, interessati ai servizi ed ai prodotti aziendali, tanto da essere coinvolti nel processo di acquisto e prossimi ad effettuare azioni e le loro intenzioni di acquisto in conversioni.
Leads Generators – Vantaggi per tutti
L’adozione delle azioni di marketing che fanno parte della lead generation è una strategia di successo tanto per le aziende quanto per i consumatori.
Questi ultimi richiedono le informazioni di cui hanno bisogno e le ottengono.
Le aziende hanno l’opportunità di comunicare con il proprio target di riferimento in maniera diretta.
Lo scopo ultimo della lead generation non è rappresentato dalla vendita immediata, anche perché il processo di acquisto si è evoluto rispetto al passato.
Al giorno d’oggi, in effetti, i consumatori rischiano di essere travolti da innumerevoli richieste di vendita, da promozioni e continue comunicazioni di marketing.
Visto il cambiamento in corso è indispensabile che anche le strategie di marketing cambino.
Tali cambiamenti devono essere mirati non solo ad aumentare i contatti ottenuti, ma anche ad instaurare e mantenere relazioni prolungate con i potenziali clienti.
Leads Generators – Scopri come usarli
Per mettere a punto e sviluppare una strategia di successo in materia di lead generation è necessario riuscire a instaurare una relazione di fiducia con i consumatori: prima ancora di entrare in contatto con loro per la vendita, bisogna conquistare il loro interesse.
Ancor prima di tutto, però, c’è un ulteriore step preventivo che va messo in atto: identificare il target giusto dell’azienda e capire come raggiungerlo.
Dopo avere stilato un elenco targettizzato di contatti, si può iniziare a costruire la relazione con i clienti attraverso un modulo di compilazione per i contatti, opt-in page e campagne promozionali.
Questi processi riguardano ciò che in gergo tecnico viene indicato con il nome di lead nurturing dei contatti raccolti, ed è un pezzo indispensabile per una strategia efficace.
Lead nurturing significa nutrire i contatti (lead) con contenuti e informazioni interessanti con l’obiettivo di convertire il contatto in cliente e fidelizzarlo.
In questo modo, l’azienda ha l’opportunità di comunicare con gli utenti in maniera costante e soprattutto coerente per tutto il lasso di tempo che inizia dal primo contatto ottenuto, arrivando alla fase della vendita.
Leads generators: Il blog
Un esempio di leads generator può essere individuato nel blog.
I post di un blog, infatti, sono contenuti ottimizzati SEO, molto preziosi che possono essere raggiunti dai contatti che vi accedono in maniera organica, digitando semplicemente su Google delle keyword che rappresentano chiavi di ricerca.
Questi contenuti, inoltre, possono essere condivisi sui social network e inviati tramite posta elettronica.
È consigliabile integrare i post di un blog con una CTA al fine di invitare i lettori a compiere un’azione successiva come: la prenotazione di un appuntamento, la richiesta di informazioni o una call.
È chiaro che maggiore è il livello di soddisfazione dei visitatori rispetto ai contenuti che vengono loro proposti e più aumentano le probabilità che essi clicchino sulle CTA (call to action) per poi atterrare sulla landing page e compilarla inserendo le informazioni richieste.
Puoi vedere un esempio di CTA sul sito web di Strategie Digitali, cliccando qui, e capire come sia importante il loro utilizzo all’interno di blog e siti web
Leads Generators: il ruolo dei social network
LinkedIn è un social network decisamente utile dal punto di vista della creazione di contatti. A tale scopo ha dato vita a Lead Gen Forms, uno strumento pubblicitario integrato negli strumenti della gestione campagne pubblicitarie del Social, che verrà compilato in maniera automatica con le informazioni del profilo degli utenti nel momento stesso in cui si clicca su di una CTA.
In questo modo, l’acquisizione delle informazioni viene agevolata.
Anche Facebook è stato, sin dal principio, uno strumento di leads generators per la generazione di lead. Nel 2007, è stato lanciato Facebook Ads, il cui algoritmo ha cominciato ad agevolare gli account che si servivano della pubblicità a pagamento.
Nei Lead Ads di Facebook attualmente è disponibile una funzione tramite la quale è possibile inserire, nella parte in alto della propria pagina Facebook, un tasto di invito all’azione: così è più semplice trasferire i follower di Facebook al sito web aziendale.
Altre soluzioni
Nel novero degli altri leads generators possono essere citati gli e-book e le newsletter.
I primi, proposti sotto forma di contenuti che devono essere scaricati, rappresentano una soluzione ideale per generare contatti: agli utenti vengono fornite risorse utili, grazie a cui essi hanno la possibilità di risolvere un problema o di conseguire un determinato scopo.
Per quel che riguarda le newsletter, invece, esse traggono vantaggio dai messaggi di posta elettronica, che consentono di entrare in contatto con le persone che già conoscono il brand.
Con questi due strumenti è possibile persuadere gli utenti a diventare clienti o fidelizzare il loro approccio, in modo che tornino ad acquistare servizi e prodotti.
Anche il retargeting e gli annunci a pagamento sono altrettanto efficaci, ovviamente a patto che siano in grado di incentivare gli utenti a compiere una certa azione.
Infine, è possibile concedere ai potenziali clienti l’opportunità di vivere l’esperienza di utilizzo del prodotto, tramite una demo o di persona.
Come generare lead in maniera efficace
Esistono diverse tecniche a cui si può ricorrere per generare lead in modo efficace:
- L’uso dei social media
- I blog (come abbiamo già visto)
- La redazione e la diffusione di contenuti qualificati.
- Gli eventi
- Le pubblicità a pagamento
- Le direct mail e l’email marketing.
Sono tutti strumenti di leads generators che permettono di generare lead, sia in maniera diretta che in maniera indiretta.
Grazie a questi metodi, il sito web aziendale può ricevere più traffico.
Lo stesso obiettivo può essere raggiunto con una singola pagina che si impiega per aumentare il numero di iscritti.
Lo strumento di leads generators maggiormente idoneo a convincere una persona a lasciare i propri dati e iscriversi a una pagina, prende il nome di lead magnet.
Esso è indispensabile per attirare chi visita la pagina in lead o il sito web.
Gli utenti forniscono i propri dati e li lasciano nel form in quanto sono consapevoli di ottenere dei vantaggi o comunque di vedere risolti i propri problemi.
Inbound Marketing
La Strategia Vincente per le aziende B2B
Lead generation e Marketing: i lead magnet
Lo strumento ideale per il marketing in questo ambito è HubSpot, che non solo aiuta a trovare contatti nuovi, ma permette anche di migliorare le vendite e favorire la fidelizzazione.
Vale la pena, inoltre, di conoscere il concetto di lead magnet.
Come il nome lascia intuire, si tratta di una sorta di magnete che ha la capacità di attirare qualcosa verso di sé: di attirare, cioè, quelli che potrebbero essere i clienti potenziali di un’azienda.
È possibile scegliere il tipo di lead magnet a seconda del target e, di conseguenza, in funzione del settore merceologico del proprio business.
È molto importante, a questo scopo, mettere a disposizione dei contenuti che siano di valore e gratuiti: materiali di approfondimento o di informazioni per garantire una serie di benefici concreti a coloro che li ricevono.
Non si tratta di un regalo fine a sé stesso, ma di un vero e proprio investimento per la propria azienda, da cui deriva una notevole autorevolezza e che, al tempo stesso, rende più facile la vita dei clienti potenziali.
Alla scoperta dei lead magnet
Sono molteplici le tipologie di lead magnet a cui ci si può affidare: dalle infografiche alle interviste registrate, dalle mind maps ai webinar gratuiti, dalle guide video agli e-book, che poi non sono altro che delle guide in pdf.
Qualunque sia il lead magnet che si decide di impiegare, ciò che conta è che si creino relazioni e contenuti di valore ma soprattutto utili.
Anche se si fornisce un servizio in maniera gratuita, questo non vuol dire che esso sia di qualità carente. Se un utente lascia il proprio indirizzo di posta elettronica per ottenere una risorsa gratuita, ma quella risorsa sarà di qualità modesta, non avrà alcuna utilità e saranno poche le probabilità che l’utente in questione si trasformi in cliente.
Vale la pena di focalizzarsi su questo punto, anche perché una lead generation ben eseguita permette di risparmiare un sacco di tempo e soprattutto di evitare di rivolgersi a consumatori che non sarebbero mai interessati al business che viene proposto loro poiché non in target. In poche parole, non serve a niente andare dietro a contatti che non hanno bisogno dei servizi o dei prodotti che si cerca di vendere.
Una comunicazione ottimizzata per il target
Il processo che sta alla base dei leads generators presuppone anche un sistema di automatizzazione molto efficace.
Avere a disposizione una comunicazione ottimizzata vuol dire poter contare su più lead: ogni messaggio veicolato è ottimizzato per un target particolare.
Nel momento in cui si comincia a generare traffico qualificato diretto al sito web, prende il via un sistema grazie al quale i lead vengono catturati; gli iscritti, così, possono essere convertiti in clienti.
Ciò accade in maniera automatica. In sintesi, basta avviare la “macchina” per poi fare in modo che funzioni da sola.
I leads generators, vale a dire gli strumenti per la lead generation, rappresentano la strada che al giorno d’oggi è inevitabile percorrere per riuscire a trovare nel web i contatti che saranno potenziali clienti.
Una soluzione efficace
Quando un marchio è esposto ai pericoli dell’outbound marketing, la soluzione a cui si deve ricorrere è rappresentata proprio dalla lead generation.
I contatti (lead) che si ottengono sono qualificati e possono essere profilati o segmentati, in modo che risultino più favorevoli alla vendita.
Il lead non è un contatto sconosciuto; al contrario, è una persona che ha già avuto modo di entrare in contatto con i contenuti web del marchio, o che comunque è a conoscenza dell’azienda. Questo, riceverà delle mail commerciali in quanto lui per prima ha avviato la comunicazione.
Nel momento in cui i lead ricevono una chiamata commerciale o un messaggio di posta elettronica, non c’è il rischio che tale approccio venga considerato come invasivo, tutt’alto; sarà interpretato come una semplice risposta a una domanda, un modo per soddisfare una richiesta di aiuto.
Quali benefici offrono i leads generator
Il lead generation marketing è conveniente per un motivo molto semplice: nel momento in cui un estraneo instaura un legame con un marchio e palesa un interesse organico nei confronti della sua attività, risulta decisamente più naturale la conversione da estraneo a cliente.
Non si ha più a che fare con una strategia di tipo push, ma con una strategia di tipo pull.
Infatti, la lead generation fa parte della seconda fase del sistema di inbound marketing, ed entra in gioco nel momento in cui il pubblico che è stato attirato sul sito attraverso strumenti (lead generators) e convertito in lead qualificati.
Una soluzione alternativa potrebbe essere quella che prevede di comprare lead di database, ma così si finirebbe per pagare e ritrovarsi contatti non in target e poco interessati al marchio.
La spesa sarebbe duplice: non solo si dovrebbe pagare per il database di contatti, ma ci sarebbero anche costi di acquisizione di clienti molto elevati, poiché per riuscire a convincere un utente ci potrebbe essere bisogno di azioni e decine, centinaia di chiamate.
Che cosa serve per fare lead generation?
Quali sono gli step da seguire per completare un percorso di successo in questo ambito leads generators?
In primis è necessario ottimizzare i contenuti del proprio sito al fine di massimizzare le conversioni.
Bisogna, tra l’altro, essere in grado di valutare sia le criticità che caratterizzano le azioni di marketing di un determinato progetto web, sia le eventuali priorità.
Occorre anche misurare le conversioni e sapere come analizzare i dati tramite Google Analytics.
Per essere abili nella lead generation serve riuscire a definire un serie di strumenti (leads generators) di una campagna di Google Adwords, ma anche pianificare i budget pubblicitari su Twitter e Facebook in modo efficiente.
Vale la pena, infine, di ottimizzare le tecniche di profilazione, così da riuscire a selezionare i target delle campagne nel migliore dei modi possibili.
I leads generators e l’inbound marketing
Nella lead generation un ruolo di primo piano è quello ricoperto dall’Inbound marketing, proprio perché esso pone come fulcro della comunicazione il cliente e le sue necessità.
Finalmente è possibile dire addio alle pubblicità invasive, e si hanno a disposizione dati concreti che sono utili sia per il cliente che per l’azienda.
In un contesto di mercato come quello attuale, la competenza è online, perché i consumatori sono protagonisti attivi nelle fasi di selezione e processo di acquisto.
La caratteristica peculiare dell’inbound marketing, strumento di leads generators, è quella di garantire valore agli utenti, generare contatti e costruire relazioni. Sono tutte azioni indispensabili per la promozione di un business aziendale e della sua crescita.
Sono quattro le fasi in cui si articola l’inbound marketing:
- attrarre traffico
- trasformare il traffico in lead
- convertire i lead in clienti
- fidelizzare i clienti.
Di conseguenza, la lead generation prevede: l’acquisizione del traffico, l’attrazione, la conversione, la fidelizzazione e la vendita.
Anche se questo è un modello di base è indispensabile strutturare ciascuna strategia caso per caso, dal momento che ciascuna azienda ha peculiarità uniche e in base alle esigenze differenti per i consumatori.
Leads generators e business aziendale
L’acquisizione di un lead attraverso leads generators non è altro che il punto di partenza di un funnel di vendita nel quale il potenziale cliente deve essere accompagnato, per mezzo di messaggi e di strumenti ad hoc.
Il percorso deve avere come traguardo: l’acquisto.
La lead generation garantisce diversi benefici, uno dei quali consiste nella possibilità di far business su un elenco di contatti profilato, così da avere più probabilità di conversione.
I contatti, grazie a percorso specifico e strategia ad hoc vengono diretti fino all’acquisto finale.
Quello che diventa importante per le imprese, a questo punto, sarà riuscire a comprendere il numero di lead, potenziali clienti, sul lungo termine, anche per stimare sia l’entità del fatturato che le strategie di lead generation attraverso gli strumenti tipici di leads generators partendo dal presupposto che in ogni caso tutto questo ha un costo.
Generazione di contatti: ecco come funziona
La generazione di contatti inizia nel momento in cui un utente viene a conoscenza del marchio tramite uno dei canali di marketing che vengono utilizzati a questo scopo: per esempio una pagina su un social network, un blog o un sito web.
Dopodiché l’utente clicca sulla CTA, che è l’invito all’azione: si tratta di un tasto, ma può essere anche un messaggio o un’immagine, che stimola i visitatori del sito a mettere in pratica una certa azione.
Dalla call to action, il visitatore viene condotto a una landing page: su questa pagina di destinazione, l’utente può compilare il modulo e in cambio usufruire dell’offerta.
Va detto, comunque, che i moduli possono essere presenti in qualunque pagina del sito, e non per forza sulle landing page.
Lead generation: i contenuti magnete
Avere una strategia, rappresenta il punto di partenza indispensabile per attivare un sistema di lead generation, così come metterla in atto con strumenti e metodologie di leads generators che sono indispensabili a determinarne la buona riuscita.
Come abbiamo già detto, una volta che tale strategia è stata messa a punto, saranno i contenuti che dovranno essere usati come magnete.
Quindi, occorrono una landing page e un CRM per la gestione dei contatti.
I vari elementi possono essere accostati in modo da venire ottimizzati, migliorati e analizzati.
La fase più complicata sarà quella in cui si dovrà trasformare l’interesse delle persone in vendite. È qui che entra in gioco il lead nurturing. C’è bisogno di costruire empatia e fiducia con il cliente, per tale non si può prescindere dalla qualità dei contenuti.
L’impiego di software di marketing automation può, a sua volta, essere prezioso e contribuire a rendere i leads generators strumenti essenziali per garantire alle aziende che se ne servono vantaggi notevoli rispetto ai concorrenti.
Dunque, bisogna mettere da parte il tradizionale approccio al marketing classico e puntare sulla definizione del cliente tipo e del target.
È solo capendo quali sono i desideri nascosti dei potenziali clienti che si può attuare una comunicazione davvero persuasiva usando strumenti di leads generators utili e fondamentali
Conclusioni
In sintesi, se si è abili nel programmare una campagna online di lead generation attraverso leads generators, si avrà la possibilità di acquisire clienti a un costo più basso rispetto all’investimento da sostenere sui canali tradizionali.
Ciò è possibile mediante un approccio lead magnet in grado di catturare l’attenzione degli utenti e mettere a loro disposizione un contenuto di valore, come per esempio un podcast, un e-book, un webinar o una brochure.
Ogni campagna di lead generation rappresenta a tutti gli effetti un investimento nella prospettiva futura dell’azienda; un investimento che, per di più, ha il vantaggio di poter essere misurato.
Il cliente deve sempre essere il fulcro di ogni strategia: così, i suoi desideri possono essere soddisfatti e i suoi problemi risolti.
I risultati che si ottengono sono perfino stupefacenti, in virtù di una gamma molto ampia di strumenti di leads generators che spazia dalle attività SEO ai post sui blog, passando per il Facebook advertising.
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