Definire il tuo cliente ideale, capire chi compra o comprerà il tuo prodotto/servizio è un passaggio tassativo per massimizzare il ritorno sull’investimento (ROI) di qualsiasi tua attività di marketing.
Indice dei contenuti
- Cosa sono le Buyer Personas
- Perché costruire le Buyer Personas?
- Da cosa partire per costruire una Buyer Personas?
- Come utilizzare le ricerche svolte per creare le tue Buyer Personas
- Conclusioni finali
Cosa sono le Buyer Personas?
Le buyer personas sono rappresentazioni immaginarie dei tuoi clienti ideali, interessati ad acquistare prodotti/servizi della tua azienda.
Queste rappresentazioni sono realizzate sulla base dei dati e delle ricerche di mercato che si possono raccogliere in tutti i punti di contatto con la clientela.
Perché costruire le Buyer Personas?
Ogni punto di contatto fisico e digitale è diventato elemento da curare minuziosamente per migliorare la qualità della propria presenza sul mercato e l’esperienza del cliente.
Dare al cliente il contenuto giusto per la sua esigenza è diventato il fulcro di ogni attività di advertising e di pubblicità.
I momenti d’interruzione della quotidianità sono diventati moltissimi e chi compra non è più disposto a ricevere informazioni lontane dai suoi interessi.
Con la profilazione delle Buyer Personas, l’azienda si propone alle persone giuste con i prodotti e servizi utili nel momento stesso in cui il cliente ne ha bisogno per risolvere un problema o anticipare una richiesta .
Le Buyer Personas sono uno dei più importanti strumenti per creare conversioni.
Dedicare del tempo alla loro definizione al fine di attuare una corretta strategia di marketing rappresenta uno dei migliori investimenti che tu possa fare per garantirti il successo nel breve, medio e lungo termine.
Leggi anche: Che cos’è l’Inbound Marketing?
Da cosa partire per costruire una Buyer Personas?
Per creare una Buyer Personas che rispecchi il più possibile la realtà, è fondamentale non basarsi solo su supposizioni o intuizioni, ma utilizzare i dati il più possibile.
Di seguito, ti indichiamo 4 fonti di dati da cui partire per creare le tue Buyer Personas:
- Analitycs
- CRM
- Social Listening
- Sondaggi
Fai una full immersion nelle fonti a tua disposizione e utilizza la miniera d’oro di dati per profilare nel modo più dettagliato possibile la tua Buyer Personas.
Per creare una grande Buyer Personas, bisogna fare una grande ricerca.
HubSpot mette a disposizione uno strumento gratuito di generazione di Buyer Personas chiamato “Make My Persona”. Clicca qui, in basso e provalo.
Puoi provarlo qui: Crea la tua Buyer Persona con il Tool di Hubspot
Una volta reperiti i dati, dobbiamo includere le informazioni personali e demografiche, le motivazioni e i modelli di comportamento di un particolare tipo di cliente.
Più informazione inseriamo, più l’identità del nostro potenziale cliente sarà realistica.
HubSpot, piattaforma software che mette l’Inbound Marketing a servizio della Lead Generation, ha reso disponibile in modo gratuito uno strumento per riassumere e costruire progressivamente le caratteristiche del profilo.
Leggi anche: L’inbound marketing – Guida ed esempi
Dopo aver inserito il nome della Persona e corrispondente Avatar, possiamo dettagliare il profilo del potenziale cliente con dati personali come:
- Età
- Sesso
- Formazione
- Indirizzo e posizione geografica
- Condizione familiare
- Reddito annuale
e dati lavorativi, come ad esempio:
- Dimensione e tipologia di azienda
- Mercato di riferimento
- Ruolo professionale
- Dipartimento
- Anni di esperienza lavorativa
- Competenze principali
Dopo questa iniziale profilazione, è necessario aggiungere tutti quei dati psicografici che ci possono aiutare a comprendere meglio la nostra Buyer Persona.
Le informazioni psicografiche sono quegli aspetti contestuali e psicologici che determinano o influenzano il comportamento di acquisto del cliente.
Dobbiamo quindi porci domande come:
- Chi è il nostro cliente?
- Come si svolge il suo percorso d’acquisto?
- Quali sono le difficoltà più comuni nella scelta?
- In quale momento sceglie a chi rivolgersi?
- Come si informa? Quanto spesso? Su quali canali?
- Per questo cliente il prezzo è una variante importante?
La somma delle informazioni ottenute ci mette in condizione di analizzare il comportamento del soggetto in esame all’interno del suo contesto d’azione e dei canali di comunicazione – o d’interazione – che usa più spesso.
In questo modo, è possibile stabilire con molta precisione quali budget destinare a strumenti di advertising specifici (campagne Ads e di social advertising) e quando intercettare la domanda indirizzandola verso i touchpoint (punti di contatto tra il cliente e l’azienda) più utilizzati.
I dati relativi ai suoi canali di consultazione sono di supporto per capire dove la Buyer Persona raccoglie informazioni a supporto delle sue decisioni, quali sono le persone che lo ispirano e le sue letture.
La somma di queste informazioni può mettere un team di marketing nella condizione di capire come, e dove, si sviluppa il processo di acquisto del cliente e con quale frequenza.
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Come utilizzare le ricerche svolte per creare le tue Buyer Personas
Una volta conclusa la ricerca, avremo a nostra disposizione una miriade di dati da rendere fruibili per tutti e potremo delineare una prima Buyer Persona.
Ci vuole tempo e pazienza per ricercare e ricreare in maniera ottimale le personalità degli acquirenti, ma è immensamente utile avere in mente la nostra Buyer Persona quando si scrive un contenuto, quando si sviluppano nuovi prodotti o nel mentre si affina la propria strategia di marketing.
Prova il CRM gratuito di HubSpot e ottieni uno strumento che si adatta al tuo processo.
Ti lasciamo 4 Best Practices per creare la perfetta Buyer Persona
- Focalizzati sui motivi che generano un determinato tipo di comportamento delle persone;
- Mantieni la tua Buyer Persona fittizia, ma il più possibile realistica;
- Scegli una Buyer Persona principale a cui dedicarti;
- Racconta la storia della tua Buyer Persona.
Considerazioni finali
Che tu sia un product manager, un CEO o un marketing specialist, le Buyer Persona ti possono aiutare in modo determinante al fine di sviluppare una più profonda comprensione delle esigenze del tuo potenziale cliente; e come il tuo prodotto/servizio può risolvere le sue problematiche in modo da capire a quali iniziative e/o campagne dare una priorità.
La chiave è: conoscere al massimo i propri clienti per avere risultati di successo.
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