Growth Hacker e Growth Marketing per la crescita del businessUn’opportunità molto interessante per sviluppare consapevolezza verso il pubblico e aumentare la quota di mercato attraverso tecniche di marketing alternative.

Attraverso l’attività dei growth hacker, stiamo vivendo una rivoluzione nel mondo della crescita del business e del marketing in generale (non solo in ottica startup ma anche in riferimento ad aziende già strutturate),

in grado di offrire importanti vantaggi competitivi esclusivamente a quelle aziende che saranno in grado di comprenderne le opportunità e sapranno attivarsi con modalità adeguate e tempi rapidi.

Indice Contenuti

• Il Growth Hacker
• Definizione
• Traduzione
• Differenze
• Vantaggi
• Funnel Marketing
• Framework AAARRR
• Esempi di Growth Hacking
• Diventare Growth Hacker

Growth Hacker & Growth Hacking

Il growth hacking offre un’opportunità molto eccitante per sviluppare consapevolezza verso il pubblico e aumentare la quota di mercato attraverso tecniche di marketing alternative.

Sebbene vi sia una proliferazione di strumenti e strategie che potrebbero essere adottati e implementati, la chiave per identificare la tecnica dei growth hacker che promuova in modo più adeguato la nostra attività è da ricercare esclusivamente nella sperimentazione. Nella maggior parte dei casi, le aziende dovrebbero testare una varietà di approcci al growth hacking prima di identificare il più adatto al proprio prodotto/servizio/struttura.

L’approccio strategico adottato dal growth hacker è interamente motivato dalla necessità di aumentare la redditività. Pertanto, poiché l’obiettivo fondamentale del growth hacker è identificare la strategia di marketing più adatta alla crescita dell’azienda, tutti gli sforzi sono concentrati sulla scoperta e sull’utilizzo delle strategie di marketing più efficaci al fine.

Il Growth Hacker

La figura professionale del Growth Hacker:

• tende ad essere ossessiva, curiosa e soprattutto analitica
• ipotizza, sviluppa e sperimenta strategie di crescita innovative
• è fortemente orientata all’analisi dati per vedere cosa funziona e cosa no

Il growth hacker ideale quindi sa come impostare le priorità nei percorsi di crescita, come identificare i canali per l’acquisizione dei clienti, e soprattutto come misurare e governare il percorso di growth hacking.

Sean Ellis infatti supportava le più importanti startup della Silicon Valley nei processi di crescita digitali, sviluppando ed istituendo sistemi, processi e mentalità in grado di essere mantenuti anche dopo la sua partenza.

Durante la ricerca del suo sostituto riceveva spesso curriculum interessanti ma non pertinenti. Avevano formazione ed esperienza in ambito marketing, ma mancava ancora qualcosa di fondamentale per applicare le strategie innovative da lui impiegate, focalizzate esclusivamente alla crescita.

Effettivamente lui stava cercando professionisti in ambito marketing e chi rispose furono dei marketer. Quindi Sean cambio i termini della sua ricerca e, modificando il titolo di un annuncio di lavoro, di fatto diede il via ad una nuova figura professionale:

“Find a Growth Hacker for your startup“.

Per correttezza va specificato che un growth hacker non è in assoluto migliore di un marketer; è semplicemente una figura professionale diversa, con proprie specificità che la rende indubbiamente più utile ed interessante in tutti quei contesti aziendali in cui la “crescita” è una priorità. Ogni decisione presa, ogni strategia applicata così come ogni percorso intrapreso sono influenzati dall’opportunità e nella speranza di realizzare una crescita.

Per usare la definizione più azzeccata dal post di Sean, “Un hacker della crescita è una persona il cui vero nord è la crescita”.

“Un hacker della crescita efficace dovrà essere disciplinato per seguire un processo di growth hacking che dia la priorità alle idee (proprie e di altri collaboratori in azienda) ed alla sperimentazione delle stesse. Dovrà inoltre essere orientato ai dati per comprendere quali driver di crescita mantenere e quali tagliare. Più rapidamente questo processo verrà ripetuto, più sarà probabile individuare metodologie scalabili e ripetibili per far crescere il business.”

Questa attenzione assoluta alla crescita (focalizzando l’attività su specifici e singoli obiettivi) ha dato origine a una serie di approcci, metodi e mindset del tutto nuovi nel mondo del marketing tradizionale, trasformando l’utilizzo dei classici canali (di comunicazione, promozione e distribuzione) e portando alla nascita di nuovi strumenti digitali orientati e funzionali al nuovo approccio.

Traduzione del termine “Growth Hacker”

La parola hacker (in riferimento a growth hacker e growth hacking ha diversi significati e connotazioni che la identificano.

Hacker Geniale

Il termine hacker spesso viene usato in riferimento ad una persona intelligente, originale e creativa. Utilizzeranno tutto ciò che è a loro disposizione per individuare e sviluppare una soluzione che potrebbe essere stata trascurata o male applicata da altri. Un growth hacker è costretto ad essere geniale se vuole realizzare una crescita. Spesso questi percorsi non sono ovvi e necessitano di molta creatività per individuarli.

Hacker del Software

Hacker è talvolta usato per definire uno programmatore di software e/o di applicativi; un growth hacker può essere o meno uno sviluppatore, ma di fatto utilizza soluzioni basate sulla tecnologia per raggiungere i propri obiettivi. Di fatto sono strumenti che dovrà conoscere e padroneggiare nel dettaglio, al fine sia di poterli applicare in prima persona nelle diverse strategie di crescita, che di comprenderli per potersi coordinare facilmente con lo specifico team di sviluppo.

Hacker Illegale

Hacker è anche usato in maniera negativa per descrivere qualcuno che ottiene l’accesso non autorizzato a un sistema. Ovviamente un growth hacker non “hackererà” nel senso illegale della parola, ma spingerà verso i confini di tutto ciò che è previsto o generalmente consigliato. Si può citare in quest’ottica lo “zero-day” che in informatica rappresenta una qualsiasi vulnerabilità di sicurezza non espressamente nota allo sviluppatore e che definisce anche il programma (detto “exploit”) che sfrutta questa vulnerabilità per consentire l’esecuzione di azioni non permesse Viene chiamato “zero-day” proprio perché lo sviluppatore ha “zero giorni” per riparare la falla nel programma prima che qualcuno possa scrivere un exploit per sfruttarla. Allo stesso modo, un hacker della crescita trarrà vantaggio, in ambito marketing, da simili opportunità. Ad esempio, quando una piattaforma social rilascia una nuova API, un growth hacker potrebbe utilizzarla per ottenere utenti prima che la stessa venga “riparata” per chiudere la falla utilizzata.
Gli hacker della crescita sono alla ricerca dei punti deboli del sistema che consentano la crescita.

Growth Hacking e Marketing Tradizionale

Scopriamo le differenze.

L’obiettivo del marketing tradizionale è aumentare la consapevolezza del marchio (brand awareness) e incoraggiare il coinvolgimento del pubblico per promuovere il prodotto o il servizio in oggetto. Il growth hacking si concentra invece esclusivamente sulla crescita del business, indipendentemente dal livello su cui si applica e dal dipartimento aziendale che può includere. Questo approccio è molto frequente nelle aziende appena nate o meglio nelle startup digitali, ma è sempre più presente anche in contesti più complessi di aziende strutturate.

Il growth hacker è ossessionato da ogni aspetto del funnel di vendita, al fine di testare, misurare ed ottimizzare più strategie di marketing possibili; individuano e talvolta creano metodologie sia per acquisire nuovi clienti che per mantenerli limitando i costi di acquisizione e di ritenzione.

Se nella ricerca di nuovi clienti, le due figure possono assomigliarsi molto, gli hacker della crescita tendono a ricercare opportunità per superare le classiche aspettative, sfruttando specifiche aree del business solitamente ignorate dal marketing tradizionale, come ad esempio:

• lo sviluppo del prodotto
• la user experience
• la customer experience
• la customer loyalty

Invece di trovare il modo di promuovere un prodotto o un servizio per soddisfare le esigenze del pubblico, il growth hacking punta sul prodotto stesso concentrandosi sul come spingere l’azienda al livello successivo. Le realtà che traggono vantaggio da questo approccio sono quelle che offrono qualcosa che è innegabilmente necessario.

Le differenze tra il growth hacking e il marketing digitale sono delimitate da una linea sottile; non si può però negare che richiedano approcci completamenti diversi.

Il processo di Growth Hacking

Non è magia!

“Growth Hacker Marketing” by Ryan Holiday – Book Summary
Growth Hacker Marketing – Video molto interessante di come il marketing si sta evolvendo, con strategie e tattiche reali di Ryan Holiday, ex direttore del marketing di American Apparel, recentemente diventato guru dei media per gli autori più venduti.
Il video spiega il perché gli sforzi del marketing tradizionali non sono i più efficaci e mostra cosa possiamo agire di conseguenza.

I Vantaggi del Growth Hacking

Perché sfruttare questo approccio

Opportunità di raggiungere il ROI nelle attività di crescita

Ponendo alla basa dell’operato di un growth hacker l’analisi dei dati, o meglio ancora un approccio data driven, è possibile comprendere con tempestività e precisione quali strategie stanno funzionando (sviluppando risultati misurabili interessanti), e quindi scartare quelle meno positive.

Tenere sotto controllo i costi

Per sua natura, il growth hacker è indirizzato ad utilizzare qualsiasi risorsa nel modo più economico possibile.
Ciò significa un’ottimizzazione continua delle strategie messe in atto, siano esse in riferimento alla messa in atto di pratiche seo, alla gestione di campagne di social advertising o più in generale allo sviluppo di un funnel di marketing.

Attraverso un attenta impostazione e pianificazione degli esperimenti, nonché ad un’attenta misurazione degli stessi l’hacker della crescita riesce in tempi contenuti ad ottenere dati significativi per orientare le specifiche azioni, al fine di ottimizzare il budget a disposizione.

Sperimentazione continua

Sperimentare è davvero ciò che definisce il growth hacking.
Il growth hacker è focalizzato e mentalmente settato per sapere che è necessario testare tutto. È impossibile sapere se qualcosa funzionerà senza testarlo. È possibile formulare ipotesi, ma a un certo punto sarà necessario verificarle. Quindi vanno testati i diversi canali ma anche diversi approcci sullo stesso canale; gli A/B test sono di conseguenza la parte più importante del growth hacking.

Analisi Dati

Il growth hacking non esisterebbe senza l’analisi dati; ogni strategia applicata sarebbe di per se inefficace. E’ fondamentale per questo monitorare ogni singola azione che si sta applicando, e far sì che essa sia misurabile e tracciabile al fine di migliorare l’approccio alla crescita applicato.

E’ necessario alimentare una mentalità basata sui dati in ogni singola fase del processo, dall’acquisizione del cliente all’ottimizzazione del tasso di conversione (ROI), dal monitoraggio del ROAS all’applicazione delle tattiche di retention marketing.

Esistono diverse modalità e strumenti per misurare le specifiche azioni ed il growth hacker deve padroneggiarli sia in ottica strategica che strettamente tecnica; è fondamentale infatti individuare, definire e monitorare le metriche (KPI) da tenere sotto controllo.

Feedback degli utenti

Il feedback degli utenti è estremamente importante. Durante gli A/B test è necessario conoscere, nel modo più dettagliato possibile, l’opinione dei nostri utenti. A volte può essere fastidioso ricevere feedback, soprattutto quando questi sono negativi ma di fatto è un’attività che risulta fondamentale per migliorare il prodotto/servizio e renderlo davvero focalizzato sui nostri clienti.

Il feedback negativo in realtà è molto più importante di quello positivo; la tua attenzione deve essere focalizzata sui clienti infelici, in quanto rappresentano la risorsa principale per la crescita. Il 96% degli utenti infelici abbandona il tuo prodotto o la tua azienda senza dirti perché; molto probabilmente non saprai mai cosa non andava. Il restante 4% ti dice perché, ti spiega e ti consente di sviluppare il tuo prodotto; potrebbero diventare i tuoi sponsor migliori se apprezzeranno davvero i miglioramenti che sarai in grado di implementare sul prodotto. Se si lamentano, di solito è perché hanno più bisogno del tuo prodotto e vogliono solo che sia perfetto.

Un growth hacker conosce bene questa risorsa e la pone, quasi sempre, al centro delle strategie di crescita da intraprendere.

Il Funnel Hacking

Partiamo dalle basi e vediamo come si definisce un classico funnel di marketing.

Un funnel, mirato all’acquisizione, è un processo in cui convertiamo il visitatore in potenziale cliente prima e in cliente pagante dopo. Quest’attività prevede una serie di step che di fatto ormai, nel mondo marketing, sono considerati quasi una scienza in grado di produrre risultati fondamentali per qualsiasi azienda o business digitale.

Per semplificare, a livello visivo immagina un vero e proprio imbuto; in cima ci sono tutti gli utenti che non conoscono la tua attività e in fondo ci sono tutte le persone che acquistano da te, ovvero i clienti. Quindi, questo processo è fatto di passaggi che ti porteranno visitatori e li trasformeranno in lead, quindi trasformeranno tali lead in clienti.

Differentemente il “Funnel Hacking” è un termine (coniato da Russell Brunson, CEO di Clickfunnels) che si riferisce allo studio e all’analisi dei funnel di marketing utilizzati dai concorrenti e all’applicazione di ciò che da questo puoi imparare per migliorare le tue strategie di crescita per incrementare il tuo business. Esiste in realtà una definizione specifica del “Funnel Hacking”:

“Il processo di indagine strategica del processo di vendita e marketing dei tuoi concorrenti, che puoi utilizzare per modellare e testare i tuoi processi di vendita e marketing.”

Perché per un growth hacker è così importante il Funnel Hacking?

Quando stai avviando o espandendo la tua attività online, provando a commercializzare e vendere un prodotto o servizio, dovresti sempre cercare di comprendere cosa stanno facendo le aziende che hanno già successo nel tua settore, o meglio ancora nella tua nicchia. Essere in grado di approfondire e decodificare il processo di marketing e di vendita della concorrenza può darti preziose informazioni su ciò che funziona e cosa no. Potresti di conseguenza iniziare a testare le loro strategie all’interno del tuo processo di growth hacking.

In genere è un’attività (svolta tendenzialmente dal growth hacker) che parte dallo sviluppare un elenco dei competitors per importanza e attinenza, quindi si procede ad approfondire una per una le singole specifiche strategie, cercando di estrapolare le informazioni più utili per il marketing della nostra realtà.

• Che tipo di comunicazione stanno sviluppando?
• Che TOV (tono di voce) stanno utilizzando?
• Stanno sfruttando gli annunci Facebook o investendo su Google Ads?
• Applicano strategie di Retargeting o Remarketing
• Hanno una o più landing page?
• Hanno una mailing list a cui potresti iscriverti? (Iscriviti e scopri cosa inviano.)
• Se ci sono collegamenti nelle e-mail, dove vanno?

Questo ovviamente è un punto di partenza; starà alla figura del growth hacker estrapolare i dati più utili dei competitor, archiviarli nella giusta maniera ed analizzarli al fine di implementare nelle proprie strategie esclusivamente le tecniche e gli approcci che meglio stanno funzionando sul nostro target di riferimento.

L’acronimo AAARRR, indicato anche come “metrica dei pirati” è un termine di growth hacking, originariamente coniato dall’investitore e co-fondatore di 500Startups Dave McClure, che sostiene che per avere successo nei processi di crescita e trazione, è necessario concentrarsi esclusivamente su cinque metriche.

AAARRR sta quindi per Awareness, Acquisition, Activation, Retention, Referral and Revenue; è considerato il framework fondamentale per definire ed applicare i giusti KPI (in riferimento al nostro prodotto/servizio), che ci permette di conoscere i clienti, comprenderne il percorso di acquisto e ottimizzare la fase di canalizzazione.

Approfondiamo di seguito il significato delle 6 metriche alla base dell’attività dei growth hacker.

L’ordine delle metriche viene interpretato in maniera differente in riferimento ad aziende e growth hacker. Ad esempio, a seconda del modello di business, potremmo vedere invertite Retention e Revenue quando la conservazione fa riferimento ad un rinnovo di servizio o ad un’attività di upselling. Inoltre per alcuni l’acquisizione rappresenta un nuovo cliente, mentre la fase di attivazione è spesso configurata come momento AHA / WOW invece che come semplice fase di registrazione.

Nell’originale “Funnel dei Pirati” di Dave McClure la prima A della consapevolezza non era inclusa nel funnel (framework AARRR); solo nel 2016 su aggiunta da Growth Tribe.

Diventare Growth Hacker

Negli ultimi tempi l’interesse per la figura del Growth Hacker è in forte crescita, sia per la curiosità di molti professionisti del settore (sia i più giovani ma anche i più navigati) che si affacciano su questa nuova professione del marketing, e sia per le richieste in aumento da parte delle aziende, in cerca di approcci sempre più rapidi e mirati ai risultati.

Parallelamente aumentano le richieste sul modo in cui si diventa growth hacker. Ovviamente, come in ogni ambito professionale alcuni individui saranno più adatti di altri a ricoprire questa specifico ruolo, ma prima di approfondire questo discorso ritengo utile sfatare alcuni miti.

Devi essere un programmatore per essere un hacker di crescita?

Per sfatare questo primo mito prendo in prestito una dichiarazione di Gagan Biyani (co-fondatore di Udemy e growth hacker): “Molte delle definizioni sul come diventare growth hacker presenti online sono parziali e completamenti inutili. Non credo che per diventare growth hacker sia fondamentale essere uno sviluppatore classico; molti degli hacker della crescita più apprezzati non programmano”.
Il motivo di questo errore di valutazione, spesso risiede nel pensare che il raggiungimento degli obiettivi di crescita sia connesso alla necessità di sviluppare porzioni di codice o addirittura applicazioni complete; semplicemente non è così. Non serve essere un programmatore per diventare un growth hacker.
Al tempo spesso però vanno sottolineati alcuni aspetti:

• per lo sviluppo di attività di growth hacking, spesso è necessario avere nel proprio team di crescita un programmatore;
• avere un background da sviluppatore, sia a livello formativo che di esperienza, può aiutare il professionista del growth hacking;
• anche un programmatore può diventare un growth hacker.

I marketer tradizionali non possono diventare growth hacker

Il growth hacking, negli ultimi tempi, sta diventando una sorta di religione, in senso negativo, e i classici esperti di marketing sono visti come un avversario anziché come possibili alleati o colleghi.

Ritengo personalmente questa modalità di definirsi, che richiede di identificare un nemico ed attaccarlo per emergere, qualcosa di assolutamente poco costruttivo sia in termini professionali che a livello di crescita personale.
Venendo per di più dal mondo del web marketing classico, mi piace definire l’attività del growth hacker (che oggi rientra nelle mie attività principali) come un marketer che ha sviluppato ed approfondito la propria attività principalmente verso la crescita. Tale focus ha sempre più definito e alimentato una sottocultura che sempre meno assomiglia al marketing classico, ma allo stesso tempo è ovvio che le radici non possono essere considerate diametralmente opposte.
Il marketer tradizionale quindi ha tutte le possibilità di diventare un growth hacker, soprattutto se ha o è pronto ad approfondire e sviluppare specifiche competenze analitiche e tecniche.
In effetti, Sean Ellis, il padrino del growth hacking, si è definito come “il primo marketer” di Dropbox. Molti dei migliori hacker di crescita ancora oggi continuano a presentarsi come “Chief Marketing Officer” o “VP of Marketing”; quindi non dimentichiamo le nostre radici.

Per diventare un growth hacker della crescita devi mettere da parte l’etica

Ogni volta che focalizzi la tua attenzione su un unico specifico obiettivo (in questo caso la crescita) rischi di prendere decisioni esclusivamente al fine di raggiungerlo; in assoluto potrebbero essere scelte non interessanti ne condivise da altri reparti o divisioni aziendali. Ovviamente, sarà cura del growth hacker, definire e delimitarsi in specifici perimetri per non allontanarsi eccessivamente dalla politica aziendale.
Allo stesso tempo però, la maggior parte degli hacker della crescita non dovrà neanche porsi la domanda su cosa sia eticamente corretto e cosa no; di fatto stanno sviluppando funzionalità di prodotti innocui al fine di aumentare le conversioni attraverso la loro conoscenza del target e dei canali di distribuzione. È intelligente, non immorale. Ogni hacker di crescita dovrà decidere se diventare un Jedi o un Sith.

Ok, abbiamo parlato abbastanza di cosa non sia un hacker della crescita, quindi ora vediamo i fondamenti per diventare un growth hacker.

Essere “Data Driven”

Uno degli aspetti fondamentali di qualsiasi growth hacker, qualunque sia il suo background, è l’amore, la dipendenza e la comprensione dei dati. L’analisi è il sangue che scorre nelle vene dei professionisti della crescita; senza dati, un growth hacker si sente nudo. Se vuoi diventare uno specialista del growth hacking, indipendentemente dalla tua formazione, dovrai prendere confidenza con strumenti e tecniche di analytics, con l’obiettivo di:

• essere in grado di misurare i risultati in modo chiaro, preciso e non contestabile;
• veicolare tutte le attività in relazione ai dati che andrai a produrre, analizzare e valutare;
• rendere ripetibile un processo o un’azione specifica di marketing attraverso la comprensione profonda del dato;
• prevedere ed anticipare il futuro in maniera predittiva, individuando ed evidenziando le metriche maggiormente significative;
• misurare e governare tempestivamente i principali kpi individuati

Maturare un “Profilo a T”

Per una formazione a T si intende una conoscenza orizzontalmente estesa ai diversi ambiti con una specificità approfondita in una o due materie. In ambito growth hacking lo sviluppo orizzontale corrisponde a tutti gli aspetti del marketing in senso lato (copy, sviluppo, creatività, seo, dem, lead generation, design, neuro-marketing, ui/ux, etc.), mentre la specificità proprio nel focus sulla crescita, con particolare predisposizione alla sperimentazione, al think design ed all’analisi dati.

E’ chiaro che non sarà necessario essere esperti in ogni materia affrontata per diventare un growth hacker; altresì è vero che padroneggiare le diverse metodologie può sicuramente aiutare sia nell’applicazione pratica delle specifiche strategie che nella gestione dei relativi team di crescita, sia interni che esterni.

Il growth hacking sembra una materia misteriosa, ma in realtà non lo è. Un growth hacker è molto più simile ad un maratoneta che ad un illusionista. Non ci sono trucchi, ma piuttosto molto lavoro duro al fine di acquisire competenze specifiche per la crescita. Se vuoi finire la maratona, dovrai allenarti con mesi di anticipo e soprattutto farlo nel modo giusto.

Esempi famosi di Growth Hacking

Mindset ed approcci creativi che hanno fatto la differenza