La digitalizzazione e il web hanno portato ad una standardizzazione della qualità di prodotti e servizi, rendendo il mercato altamente competitivo.
In questa prospettiva le strategie e tecniche di vendite business to business diventano indispensabili per differenziarsi dalla concorrenza.
Indice dei contenuti
- Il ruolo delle strategie di vendita nel mercato B2B
- Ottenere informazioni di mercato: dai clienti alla concorrenza
- Utilizzare l’inbound marketing: dalla creazione del sito ai contenuti
- Nuove tecniche di vendita: il growth marketing
- I canali social come strumenti di marketing
- Scegliere la pubblicità più adatta
- I sistemi CRM
- I test di valutazione
Il ruolo delle strategie di vendita nel mercato B2B
Una strategia di vendita B2B è un insieme di attività e di processi attraverso i quali è possibile raggiungere uno specifico obiettivo soprattutto per quanto riguarda le vendite, obiettivo fondamentale delle aziende che si impegnano ad attuare strategie finalizzate sia a vendite B2C che vendite B2B.
Valutare quali strategie sono più adatte diventa indispensabile al fine di aumentare la produttività.
Attraverso attività come il growth marketing o l’inbound marketing sarà possibile aumentare la visibilità di un’impresa e di conseguenza il numero di clienti.
Più visibilità e più clienti sono fattori indispensabili per ottenere un maggior profitto.
Da questa considerazione vediamo le soluzioni e strategie di marketing business to business più efficaci.
Leggi anche: Vendita B2B – Significato e tipologie
Ottenere informazioni di mercato: dai clienti alla concorrenza
La conoscenza è uno dei principali strumenti attraverso cui è possibile creare una differenza all’interno del mercato delle vendite B2B.
Attraverso la conoscenza, le aziende hanno la possibilità di assimilare informazioni per avere una visione completa del loro contesto e mercato di riferimento.
Possono valutare anche le imprese concorrenti analizzando quali sono i loro punti di forza ed a quale settore di mercato queste si rivolgono.
Per avviare questo tipo di analisi, un valido strumento è quello di affidarsi a ricerche di mercato effettuate da siti specializzati.
Questi siti danno l’opportunità di poter scaricare report, statistiche e dati legati alla produttività.
Report e statistiche consentiranno di conoscere meglio i clienti e valutare decisioni e azioni future, come ad esempio, quelli di decidere se puntare su di un preciso target di utenti.
A tal proposito, in base a una serie di ricerche è stato dimostrato che crearsi una nicchia specifica di clienti permette una crescita più rapida delle vendite, dato che si focalizzano le risorse su un obiettivo specifico.
Utilizzare l’inbound marketing: dalla creazione del sito ai contenuti
L’attenzione rivolta al cliente è il primo fattore che permette di aumentare le vendite.
Questo obiettivo può essere raggiunto attraverso una buona strategia di inbound marketing che si declina in diverse attività.
L’inbound marketing non si limita solo al processo di acquisto, ma anche a tutte le fasi successive che offrono al cliente un’attenzione continua.
Un esempio è rappresentato dalla creazione di un sito che web.
Avere un sito web ti garantirà indubbiamente vantaggi se il tuo obiettivo è promuovere prodotti e servizi alle aziende e attuare strategie e vendite B2B.
Aumenterai la visibilità della tua impresa e i clienti saranno invogliati a compiere una determinata azione.
Un sito web, inoltre, si compone di contenuti.
Si dovrà giocare con grafiche accattivanti e aggiungere contenuti efficaci che catturino l’interesse del cliente.
I contenuti, inoltre, devono contenere informazioni di qualità ed essere redatti con cura, ottimizzati in ottica SEO e senza errori grammaticali.
Leggi anche: L’inbound marketing – Guida ed esempi
Nuove tecniche di vendita: il growth marketing
Realizzare una strategia di vendita che possa essere efficiente, con risultati concreti e, al tempo stesso con investimenti ridotti, è una soluzione molto vantaggiosa per ottenere visibilità e aumentare le vendite B2B.
Ciò è possibile con il growth marketing.
Il growth marketing è un processo che permette di ottenere l’analisi delle condizioni di mercato e del target.
Questo processo di analisi lo si ottiene attraverso sistemi e strategie che sono in grado di migliorare la posizione di una pagina nei motori di ricerca, senza investire in pubblicità costose, utilizzando risorse limitate.
Leggi anche: Growth Hacker e Growth Marketing per la crescita del business
I canali social come strumenti di marketing
Ottenere dati e statistiche non è semplice se non si sa come interpretare grafici e report.
Questi strumenti indispensabili per valutare se le proprie strategie stanno funzionando e se stanno producendo risultati.
Inoltre, sono indispensabili per capire i processi che consentono di effettuare vendite B2B.
Tutte queste informazioni possono essere tratte utilizzando i canali social come strumenti di marketing.
Attraverso questi canali è possibile capire le preferenze dei consumatori e trovare un target ben definito.
Dunque, le pagine social danno la possibilità a un brand, di farsi conoscere e di perfezionare i propri servizi e prodotti adattandoli alle esigenze degli utenti.
Scegliere la pubblicità più adatta
Investire in pubblicità continua ad essere una strategia valida per incrementare le vendite B2B.
Questa strategia oggi è facilmente attuabile in diversi sistemi che non richiedono capitali ingenti ma sono accessibili a tutte le tipologie di aziende.
In primo luogo, si potranno utilizzare i social media, creare contenuti pubblicizzando i propri servizi, oppure affidarsi a siti di settore ed agenzie di pubblicità.
Queste offrono la possibilità di aumentare la visibilità della tua attività grazie a strategie personalizzate per il tuo settore.
Inoltre, si potranno pubblicare i propri articoli su altri blog che hanno una nicchia di clienti simili in modo da aumentare i lead di accesso alla propria pagina.
I sistemi CRM
Rendere più efficienti i processi di marketing e la relazione con il cliente è un fattore che incide in modo diretto sulla vendita.
L’avvento della tecnologia digitale e degli strumenti di marketing automation, come i CRM, possono essere considerati valide strategie di vendita.
Attraverso il Customer Relationship Management sarà possibile conoscere al meglio i propri clienti.
Migliorare la gestione dei tuoi clienti e offrire soluzioni adeguate alle loro esigenze.
Eviterai errori e la loro soddisfazione aumenterà.
Strategie di vendita B2B
Il marketing digitale può trasformare i processi di vendita della tua azienda
I test di valutazione
Una campagna di marketing deve essere quantizzabile e misurabile in modo da valutare se le soluzioni adottate hanno ottenuto successo e raggiunto gli obiettivi prefissati.
In questo caso diventa utile utilizzare dei test di valutazione per ottenere quante più informazioni possibili sulle strategie adottate.
Si analizza quali risultati sono stati ottenuti e quali effetti hanno prodotto sui clienti per ciò che riguarda il rapporto tra tempo e utilizzo di risorse.
Le strategie applicabili sono molte. Quel che è certo è che non esiste una formula univoca applicabile ad ogni realtà aziendale.
Prima di implementare una qualunque nuova strategia è bene conoscere il proprio mercato di riferimento e i propri clienti.
Inoltre, il processo di vendita B2B è molto diverso rispetto al passato.
Gli strumenti di marketing e le tecnologie digitali, però, possono essere degli strumenti potentissimi se utilizzati in maniera efficiente.
Approfondimento: Marketing Insider Group ha pubblicato un interessante articolo sulle 21 strategie di marketing B2B da applicare nel 2022
