Arrivare a concludere una vendita è da sempre l’obiettivo principale di ogni azienda; ma come concludere uno scambio utile e vantaggioso da entrambe le parti se a priori non vi è una relazione funzionale basata su fiducia ed empatia?
Quando si parla di marketing è importante sapere che anche le relazioni hanno la loro fondamentale importanza.
Un cliente soddisfatto di aver concluso l’ acquisto con il Brand che lo rappresenta e in cui si riconosce, sarà anche un cliente che in futuro sceglierà di incrementare ancora di più tale relazione dato il feeling che si è creato nel tempo.
L’acquisto di un bene/servizio ha un valore emotivo e la sua comunicazione (collante che lega brand e cliente) è la base per mantenere questo rapporto e alimentarlo nel tempo.
Questa connessione è quella che si definisce: “marketing relazionale“.
La concezione moderna di fare impresa ha di molto cambiato la visione delle cose sotto diversi punti di vista, tecnici e operativi in primis, così come anche i metodi di approcciare a nuove situazioni di mercato con il rischio di generare una realtà più ampia e distorta di ciò che ci circonda.
Inbound Marketing
La Strategia Vincente per le aziende B2B
In un ambiente che cambia costantemente, viene da chiedersi quanto tutto ciò può incidere sulle relazioni future dal momento che sembra essere sempre più radicati in una concezione di mercato ibrida, in cui il processo di acquisto è assimilato ad un’azione automatica, rapida e immediata nonché data per scontata.
Anche se oggi fare shopping online è la normalità e la scelta di un prodotto ha origine da un sito web con un click, le sensazioni e sentimenti che determinano l’acquisto fanno sempre e comunque capo al legame (emozioni ed empatia) che l’utente ha con il brand.
L’acquisto non è un atto involontario o una strategia di automation marketing anche se bisogna constatare che oggi questa visione sta prendendo il sopravvento.
Questo accade poiché, in tempi come quelli odierni, in cui le cose cambiano in maniera repentina, molte aziende si trovano nella realtà di dover fare i conti con modelli e processi che in passato sono sempre andati bene e che oggi sono in crisi.
Così cambia il modo di acquisire informazioni, pensare e acquistare!
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Bisogna rivedere obiettivi e priorità poiché sempre più ferma è l’esigenza di costruire attorno al marchio solide relazioni basate sulla fiducia in modo che il cliente si senta parte di un processo non di vendita ma di un legame empatico; di una relazione che funziona e di cui si sente parte inclusiva e integrante.
Ecco come dall’esigenza di comprensione si determina il marketing relazionale: ramo del marketing che consente a un’ organizzazione di aumentare la relazione con il cliente attraverso il legame di fiducia che si è creato.
Nel settore B2B la centralità del cliente è un tema ridondante, centrale e talmente funzionale da comprendere quanto le relazioni possono essere efficaci per stabilire legami e fidelizzare.
Data questa premessa, il marketing relazionale non può non rappresentare una componente essenziale per il mercato odierno, specie se l’obiettivo è quello di far avere più lead e far crescere la tua azienda.
Il marketing relazionale nel business to business.
Nel B2B le relazioni si basano essenzialmente su:
- Fiducia: che dev’essere bidirezionale (cliente-azienda e viceversa).
- Interesse: basato sulla sincerità e attenzione verso i bisogni del cliente.
- Ascolto: per capire le esigenze reali del cliente e risolvere eventuali problemi.
Fidelizzare è la chiave del marketing relazionale ma per farlo, bisogna maturare la relazione attraverso asset funzionali e strategici generalmente conosciuti con il nome di Customer Relationship Management (CRM).
Con un CRM come ad esempio il CRM HubSpot, è possibile costruire rapporti di lunga durata con clienti e con quanti l’azienda dovrà rapportarsi in modo da generare una rete di contatti e di potenziali nuove opportunità.
Rendere più efficienti i processi che determinano il marketing relazionale è un fattore importante e non trascurabile poiché incide direttamente su vendite e strategie che se ben strutturate conducono a sicuri processi di acquisto e solide relazioni future basate sulla fiducia.
