Il processo di vendita B2B, ovvero quello delle aziende che hanno come clienti target altre aziende, risulta sempre di difficile comprensione rispetto a quello rivolto direttamente ai consumatori.
I canali di vendita B2B permettono di arrivare ai propri clienti target e vendere i prodotti. È fondamentale conoscerli a fondo e capire quali applicare.
- Canali di vendita diretti e indiretti
- Quali canali di vendita B2B scegliere?
- Quali sono i benefici dei canali di vendita B2B
- Perchè scegliere i canali di vendita B2B online
Canali di vendita diretti e indiretti
Prima dell’avvento dell’ICT e dei social network, i canali di vendita erano sostanzialmente due: i canali di vendita diretti e quelli indiretti.
La vendita diretta consisteva nel mercato B2C, in cui si vendeva nel negozio fisico. Con la vendita indiretta, invece, si rientrava nel mercato B2B e si vendeva mediante distributori o rivenditori terzi.
Oggi, invece, le vendite e i business sono assai cambiati. Il canale di vendita principale è sicuramente uno: internet.
Le aziende che operano nel business to business possono utilizzare internet per attirare potenziali clienti e di conseguenza vendere i propri prodotti o servizi.
Internet consente di progettare un sistema di vendita B2B molto articolato e complesso, ma con un alto potenziale. Sito web, blog aziendale, social media sono tutti strumenti che, se utilizzati strategicamente, possono diventare canali di acquisizione clienti.
Inoltre esistono i partner terzi, come ad esempio Amazon o Ebay. Questi ultimi sono un ottimo canale di vendita.
Strategie di vendita B2B
Il marketing digitale può trasformare i processi di vendita della tua azienda
Quali canali di vendita B2B scegliere?
Il primo passo è attuare una strategia scegliendo i propri canali di vendita per il proprio business to business. Si può scegliere tra i seguenti canali:
- Canali di vendita indiretti: un esempio sono i marketplace come Amazon o Ebay. Queste piattaforme permettono di rivendere i propri prodotti. Si tratta di un metodo sicuro e molto funzionale, che fa risparmiare tempo e denaro rispetto ad avere un proprio e-commerce;
- Canali di vendita affiliati: in questo caso, i siti web partner vendono i prodotti e ricevono una commissione dalle vendite;
- Rivenditori e grossisti: hanno la funzione di intermediari tra il nostro business e il cliente finale.
Come abbiamo detto, oggi, i canali di vendita B2B maggiormente utilizzati sono quelli che permettono la vendita online, dunque i marketplace o programmi di affiliazione.
Leggi anche: Vendita B2B – Significato e tipologie
Quali sono i benefici dei canali di vendita B2B?
I canali di vendita business to business offrono una serie di vantaggi, ma occorre valutare con attenzione se questi sono adatti alla propria azienda.
Questo sistema per essere efficiente e generare fiducia nei clienti, necessita della costruzione di un team di professionisti della vendita.
Se il processo di vendita è ben studiato e implementato si avranno sicuramente molti benefici. Vediamo quali:
- Fiducia dei clienti: nei canali di vendita B2B si collabora con partner terzi, se questo partner ha già una buona presenza sul mercato, si acquisirà in modo automatico la fiducia dei clienti e, anche, un’ottima visibilità;
- Test veloci: collaborando si avrà la possibilità di sperimentare nuove promozioni e campagne marketing;
- Maggiore efficienza: associando il nostro canale di vendita B2B a più venditori terzi, si avrà una maggiore entrata e buone possibilità di attrarre nuovi partner.
Perché scegliere canali di vendita B2B online?
Il dato è chiaro, il 98% degli italiani che esegue un acquisto online lo fa mediante un marketplace. Ma cos’è un marketplace? Si tratta di un e-commerce, o meglio una piattaforma che vende prodotti svolgendo il ruolo di intermediario.
I più conosciuti sono Amazon e Ebay ma ne esistono anche tanti altri che sono specializzati in articoli particolari.
Grazie ai marketplace i clienti riescono a trovare l’offerta migliore e dunque a risparmiare, per questo sono uno strumento indispensabile da utilizzare nel proprio business.
Questa soluzione può essere utile per i venditori che vogliono espandere il proprio business e affidarsi ad un canale di vendita online B2B sicuro e affidabile.
I marketplace hanno la capacità di attrarre milioni di potenziali clienti ogni giorno e dunque stanno sostituendo i vecchi agenti e rivenditori terzi fisici, che erano molto utilizzati fino a qualche anno fa.
Un altro fattore da non sottovalutare è la possibilità, tramite queste piattaforme, di ampliare il proprio business anche all’estero. Ciò che occorre fare è inserire i propri prodotti all’interno della piattaforma scelta e attendere che vengano venduti. Ovviamente, il tutto deve essere accompagnato da una buona strategia di marketing che possa sollecitare la vendita.
Internet è una fonte infinita di possibilità, ma occorre selezionare con cura gli strumenti che vogliamo utilizzare per implementare il nostro business, in quanto si rischia di fare l’effetto contrario, e non raggiungere i risultati che ci siamo prefissati.
Approfondimento: Un interessante articolo sui 10 migliori canali di marketing B2B
