Il processo di vendita business to business riguarda le aziende che vendono i propri prodotti o servizi ad altre aziende.
Analizziamo nel dettaglio il processo di vendita B2B, quali sono le caratteristiche di questo modello e quali sono le strategie da attuare per un business di successo.
Indice dei contenuti
- Cos’è un processo di vendita B2B
- Quali sono le strategie di vendita B2B
- I flussi di un processo di vendita B2B
Cos’è un processo di vendita B2B?
Il processo di vendita B2B riguarda le aziende che vendono prodotti e/o servizi alle imprese e non ai consumatori diretti.
Si differenzia notevolmente con il modello business to consumer o B2C, in cui le aziende vendono i propri prodotti e servizi ai consumatori finali.
Il processo di vendita B2B è decisamente più complesso, necessita di tempi più lunghi di trattativa e possiede, dunque, un ciclo di vendita più lungo ma anche un valore degli ordini più ingente.
Rientrano in questa categoria i seguenti esempi di aziende B2B:
- imprese che eseguono la fornitura di servizi digitali oppure software;
- imprese che producono e distribuiscono le materie prime ad altre aziende;
- agenzie che eseguono dei servizi professionali, come ad esempio servizi legali, ricerche di mercato, trasporti.
Le vendite B2B richiedono dei processi più particolari e necessitano, inoltre, di un team di vendita professionale e adeguato a svolgere questi processi.
Leggi anche: Vendita B2B – Significato e tipologie
Quali sono le strategie di vendita B2B
Se si vogliono incrementare le vendite B2B è bene adattare la propria strategia in base ai cambiamenti e ai propri obiettivi.
Occorre tenere presente che i clienti eseguono una ricerca online per avere delle informazioni preliminari sul prodotto, sul servizio o su ciò che riguarda l’azienda. È fondamentale avere una presenza online, aggiornata e professionale e avere una buona immagine aziendale.
Il successo di un processo aziendale B2B riguarda dunque una strategia mirata, che coinvolga sia la componente online che offline. Analizziamole più nel dettaglio.
Strategie online: sito web e social network
Per quanto riguarda la strategia online occorre tenere presente due punti fondamentali: la realizzazione di un sito web e la presenza sui social network.
Il sito web è una vetrina digitale in cui si spiega ai potenziali clienti la propria mission, i propri servizi e le soluzioni che si possono offrire. Occorre, inoltre, ottimizzarlo al meglio in modo da essere posizionato nella prima pagina dei motori di ricerca, in particolar modo di Google.
Il secondo mezzo online che riguarda una buona strategia è curare la propria presenza sui social network.
Questo perché i potenziali clienti trascorrono molto tempo navigando sui social ed è proprio lì che andranno a cercare le informazioni della vostra azienda.
I social inoltre permettono di creare delle campagne sponsorizzate, così da far conoscere l’azienda a clienti in target.
Strategie offline: account based marketing
Per quanto riguarda l’offline è fondamentale creare delle strategie di marketing specifiche per ogni cliente. Attraverso l’account based marketing si possono creare delle trattative personalizzate.
Questa strategia è molto applicata nelle aziende che vendono un prodotto o servizio di nicchia, e dunque hanno bisogno di individuare con particolare attenzione i propri clienti target.
Strategie di vendita B2B
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I flussi di un processo di vendita B2B
Il processo di vendita business to business può essere di due tipologie:
- Outbound
- Inbound
Nei flussi outbound, i venditori iniziano una relazione con gli acquirenti.
Si tratta di un modo in cui le aziende contattano direttamente i potenziali clienti, ovvero altre aziende, e cercano di convincerli ad acquistare i propri prodotti o servizi.
Si tratta di una modalità utilizzata molto in passato perché si dava risalto alle capacità di vendita all’azienda.
Oggi, invece, si utilizza prevalentemente la modalità inbound, in cui sono gli acquirenti che contattano i venditori per conoscere meglio il prodotto o il servizio. Spesso sono potenziali clienti che hanno fatto una ricerca online e che sono interessati alla soluzione che si sta vendendo.
Una strategia online è, dunque, indispensabile. Solo così si potrà creare un flusso positivo, e un processo di vendita B2B profittevole e di successo.
